Alarme: um gajo de marketing a falar da proposta comercial! Os olhos dos comerciais reviram-se, com todo o palavreado que gostamos de colocar. Pois este gajo do marketing também é comercial e já o fui em “exclusividade” durante 6 anos.
Tendo passado de um grande grupo para uma “nano” empresa, os recursos, discurso e tempo são escassos, o que, confesso… é ótimo!
Capas e encadernações caras, resmas de folhas, anexos, capítulos, missões, valores, e objetivos, project charts, steering whatever, e sinergias aos magotes, o que é que aprendi nestes… ups, 17 anos de vida dupla entre marketing e comercial?
Então como fazer uma boa proposta comercial, em que o cliente não mude logo para a página “preços”?
1 – Cliente primeiro, em segundo o cliente, em terceiro…o cliente
O tempo mudou. (que novidade…) Podemos investir folhas, discursos e retóricas em explicar quem somos, o que fazemos, o que nos traz cá, mas a probabilidade do cliente passar ao preço é enorme. A atenção é muito limitada e o tempo precioso e por isso porquê “maçar” o cliente connosco?
O que fazer?
Referir as necessidades identificadas, como o serviço ou produto vai resolvê-las, investigar um pouco sobre o cliente na internet e redes sociais e apresentar a solução.
Depois no fim podemos “puxar dos galões”.
2 – Facilitar a vida de quem decide – Resumo. Vantagens. Benefícios.
Boa parte das propostas vai ser alvo de “forward” para terceiros. Então façamos uma redação a contar com isso. Nada de jargão, resumo das necessidades, principais pontos, formas de entrega, benefícios e investimento. Há quem não veja o anexo, ou não queira ver e decida por este sumário.
Corremos o risco de ir parar direito à concorrência? Corremos. Mas não corremos sempre?
3 – E que tal não chamar de proposta comercial?
O que é que o cliente pediu? Que é que ele precisa, o que é que o produto ou serviço lhe vai dar? Então porque não dar esse nome? Porque é que vamos começar com “Conforme combinado enviamos em anexo a nossa prop..zzzzzzzzzzz”. Porque não dizer ao que vamos, o que vamos resolver “Dos 0 aos 300 convidados em 10 minutos: Como a acreditação vai ajudar no seu evento.” (sim eu sei estou a puxar a brasa à sardinha…). Já estamos a aprender como fazer uma boa proposta comercial não acha?
4 – Isto não é para o Prémio Nobel da Literatura
Dezenas de páginas, texto infindável, gráficos incompreensíveis à mente humana, ou então uma forma tão prosaica de descrever as “sinergias, parcerias, honestidade e credibilidade” que até nós ficamos com violinos no ouvido.
Voltemos ao ponto 1 – o cliente quer perceber se lhe ajudamos a resolver uma situação, dor, problema, melhorar o seu status…
5 – Preços com desconto e preços-base
Pessoalmente gosto de apresentar o preço final, sem indicação de desconto sobre o preço base (muito menos com 40% ou 50% de desconto…). Soa-me a “você é único mas damos isto a todos, mas a tabela não é alterada há anos, mas o pessoal do marketing quer assim”. Em empresas pequenas, tempo é dinheiro e se for para dar desconto então que se dê mas não logo de chapa na proposta. É discutível, eu sei, mas não dá azo a imcompreensões “isto ainda tem desconto ou já é com desconto”, entre outras negociações.
Se chegou até aqui, obrigado, senão chegou foi porque a minha proposta comercial não foi convincente 🙂
Até (muito) breve!
